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江西馬恒達(dá)拖拉機(jī):危局之中的突圍
提起原江西拖拉機(jī)制造廠(chǎng),南昌人都不會(huì)陌生,這個(gè)曾在1958年造出了新中國(guó)第一輛輪式拖拉機(jī)的企業(yè),給紅土地帶來(lái)過(guò)巨大榮耀。
如今,江拖已淡出歷史舞臺(tái),在它基礎(chǔ)上創(chuàng)建的馬恒達(dá)(中國(guó))拖拉機(jī)有限公司,卻正以另一種方式延續(xù)著“老江拖”的輝煌:公司成立至今,拖拉機(jī)年產(chǎn)銷(xiāo)量由剛開(kāi)始的900臺(tái)發(fā)展到6000臺(tái),已形成年增長(zhǎng)20%的發(fā)展趨勢(shì);今年前五個(gè)月產(chǎn)銷(xiāo)拖拉機(jī)2468臺(tái),預(yù)計(jì)年產(chǎn)銷(xiāo)7000臺(tái)左右……一組組炫目的數(shù)字顯現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)在全球金融危機(jī)背景下的頑強(qiáng)生命力,而這當(dāng)中的“殺手锏”是企業(yè)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和因勢(shì)而變的經(jīng)營(yíng)思路。
風(fēng)浪
金融危機(jī)下的“酸楚”
2005年6月,由印度工業(yè)巨頭馬恒達(dá)集團(tuán)公司與江鈴汽車(chē)集團(tuán)公司共同投資組建的合資公司——馬恒達(dá)(中國(guó))拖拉機(jī)有限公司在南昌正式成立。當(dāng)年,該公司產(chǎn)銷(xiāo)拖拉機(jī)2880臺(tái),銷(xiāo)售收入達(dá)5000余萬(wàn)元。此后連續(xù)幾年,產(chǎn)銷(xiāo)量都以20%左右的速度遞增,業(yè)績(jī)一路飄紅。
2008年,金融危機(jī)開(kāi)始在全球蔓延,這也讓馬恒達(dá)(中國(guó))嘗到了“酸楚”的滋味。“國(guó)外訂單開(kāi)始大幅減少,許多老客戶(hù)失去了購(gòu)買(mǎi)力。2009年的產(chǎn)銷(xiāo)量甚至比2008年減少了,銷(xiāo)售情況也不太理想。”該公司總裝車(chē)間生產(chǎn)主管朱延輝對(duì)記者說(shuō),作為一線(xiàn)生產(chǎn)主管,他對(duì)金融危機(jī)造成的影響有痛入肌膚的體會(huì)。
這一場(chǎng)席卷全球的風(fēng)浪,讓馬恒達(dá)(中國(guó))開(kāi)始思索,怎樣才能繼續(xù)行進(jìn),才能讓企業(yè)這艘“大船”破風(fēng)斬浪,闖出一片新天地?
突圍
開(kāi)發(fā)西北市場(chǎng)“處女地”
馬恒達(dá)(中國(guó))是一家銷(xiāo)售網(wǎng)遍布全球的企業(yè),在國(guó)外,美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等是主要出口地;在國(guó)內(nèi),東北、華北、西南等地是主要市場(chǎng)。
金融危機(jī)使國(guó)際業(yè)務(wù)量減少,這讓公司開(kāi)始更加關(guān)注國(guó)內(nèi)需求。他們把目光鎖定西北。“新疆、甘肅等地,土地廣袤,農(nóng)業(yè)資源豐富,而我們之前卻涉足甚少,他們是巨大的潛在客戶(hù)。”
然而,這片“廣袤的土地”也同樣是許多農(nóng)機(jī)企業(yè)眼中的“香餑餑”,在馬恒達(dá)(中國(guó))之前,中國(guó)一拖、福田、約翰迪爾等農(nóng)機(jī)巨頭早就在那里展開(kāi)了激烈的“廝殺”,馬恒達(dá)(中國(guó))的勝算有多少?
公司開(kāi)始傾力投入到這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。由印度籍執(zhí)行總裁親自帶隊(duì),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到西北市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù);擴(kuò)大新疆、甘肅等地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),銷(xiāo)售站點(diǎn)由原來(lái)的13個(gè)增加到50多個(gè);對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)公司營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn),并把產(chǎn)品送到**偏遠(yuǎn)的縣城展示……
**終,馬恒達(dá)(中國(guó))用行動(dòng)證明了自己:2007年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售(不含出口)3416臺(tái),西北市場(chǎng)(含新疆)銷(xiāo)售896臺(tái),占國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售總量的26%;2009年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售(不含出口)4921臺(tái),西北市場(chǎng)(含新疆)銷(xiāo)售2803臺(tái),占國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售總量的57%。幾年間,西北市場(chǎng)銷(xiāo)售量翻了三倍,馬恒達(dá)(中國(guó))在金融危機(jī)下的“突圍戰(zhàn)”,打出了成效。
1+1>2的整合效應(yīng)
與此同時(shí),馬恒達(dá)也開(kāi)始了在中國(guó)的擴(kuò)張計(jì)劃。2009年,馬恒達(dá)悅達(dá)(鹽城)拖拉機(jī)有限公司正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng),由此與南昌馬恒達(dá)形成了“一北一南”互相呼應(yīng)的格局。
南昌馬恒達(dá)與鹽城馬恒達(dá)是互補(bǔ)關(guān)系。前者在品牌、質(zhì)量等方面定位都要高一些,產(chǎn)品價(jià)位也要高一些;后者產(chǎn)量大,年產(chǎn)量可達(dá)20000余臺(tái),且生產(chǎn)大功率拖拉機(jī)是其強(qiáng)項(xiàng),正好與南昌馬恒達(dá)的產(chǎn)品形成差異互補(bǔ)。
“我們想把這兩家企業(yè)做出1+1>2的效果,而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的1+1=2。今后,我們會(huì)進(jìn)一步整合兩家企業(yè)的資源,技術(shù)研發(fā)可能會(huì)考慮共用一個(gè)公共平臺(tái),品牌與市場(chǎng)的融合度也會(huì)更高。”馬恒達(dá)(中國(guó))拖拉機(jī)有限公司總經(jīng)理漆小崗如是表示。
愿景
力爭(zhēng)挺進(jìn)中國(guó)“前三”
2005年馬恒達(dá)(中國(guó))成立之初,公司決策層就有言,力爭(zhēng)在五年之內(nèi),以南昌為基地,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)至13個(gè)省,國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)至澳大利亞、非洲、亞洲等,使馬恒達(dá)(中國(guó))進(jìn)入中國(guó)拖拉機(jī)行業(yè)的前三名。
五年過(guò)去了,公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)得怎么樣?“離第三名還差一點(diǎn),第三名大概占全國(guó)市場(chǎng)15%的份額,我們現(xiàn)在是13%。其它目標(biāo)基本都實(shí)現(xiàn)了。”漆小崗笑著對(duì)記者說(shuō)。但是,對(duì)這2個(gè)點(diǎn)的距離,漆小崗還是有足夠的信心超越。
“事實(shí)上,在中小馬力拖拉機(jī)方面,我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)上已經(jīng)是前三名了,但在大馬力拖拉機(jī)方面,我們還做得不夠好,這是我們今后要重點(diǎn)改進(jìn)的地方。”
同時(shí),近年來(lái),南昌強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)也給馬恒達(dá)(中國(guó))增加了不少底氣。政府對(duì)工業(yè)的重視和投入,打造生態(tài)經(jīng)濟(jì)的魄力和決心,都讓這家公司更有信心突破自我。“我相信,在政府的高度重視下,在企業(yè)自身的努力下,馬恒達(dá)挺進(jìn)中國(guó)‘前三強(qiáng)’的目標(biāo)很快就能實(shí)現(xiàn)。”漆小崗說(shuō)。
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- 升天發(fā)布于2011-06-23 15:30真雞巴作嘔,豐收的排名在前十位都找不到,居然還第三名,真是笑料。。。。