4月25日，大疆農(nóng)業(yè)在與媒體溝通中宣布其全系植保機(jī) 2019年中國(guó)區(qū)累計(jì)發(fā)貨量突破 10000臺(tái)大關(guān)。并隨后發(fā)布了銷售業(yè)績(jī)海報(bào)。

　　  “1萬臺(tái)什么概念？我們16年和17年兩年的數(shù)據(jù)相加，還沒有我們今年4個(gè)月賣得多。”大疆農(nóng)業(yè)亞太區(qū)銷售總監(jiān)陳韜提及這一數(shù)據(jù)萬分感慨。據(jù)悉，按照植保機(jī)3-8月的銷售旺季進(jìn)行預(yù)測(cè)，大疆今年的植保無人機(jī)的銷量有望突破2萬臺(tái)，保有量有望達(dá)到4萬臺(tái)以上。

　　  在農(nóng)業(yè)機(jī)械化的趨勢(shì)下，植保機(jī)市場(chǎng)隨著技術(shù)普及和成本降低走向高速發(fā)展。自2015年底大疆推出第**款MG-1開始，到2018年年底，三年時(shí)間中國(guó)植保無人機(jī)市場(chǎng)從可以忽略不計(jì)成長(zhǎng)到保有量約3萬臺(tái)，其中大疆農(nóng)業(yè)占據(jù)著約2/3的份額。

　　但另一方面，從植保無人機(jī)上游的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)了解到，目前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)際配套供應(yīng)量，約在15000套左右。新的市場(chǎng)趨勢(shì)給植保無人機(jī)上下游帶來新的成長(zhǎng)空間，但植保無人機(jī)企業(yè)也趨向頭部集中，由2017年的200-300家大幅度縮減，預(yù)期至今年年底可能不足20家。

　　價(jià)格手段立竿見影

　　回顧近4年來的植保機(jī)市場(chǎng)，似乎就是一個(gè)價(jià)格刺激，銷量翻番的增量市場(chǎng)。

　　2015年11月，大疆發(fā)布首款農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)MG-1，定價(jià)為52999元，標(biāo)準(zhǔn)載荷達(dá)10公斤，滿載續(xù)航時(shí)間十分鐘，每小時(shí)作業(yè)量可達(dá)40～60畝，作業(yè)效率是人工的40～60倍。

　　該產(chǎn)品改變了此前市場(chǎng)上植保機(jī)質(zhì)量差、售后冗長(zhǎng)的問題，也開啟了中國(guó)植保無人機(jī)價(jià)格快速下降的節(jié)奏。而在此前，不少廠家發(fā)布的植保機(jī)，價(jià)格均在10萬元左右。

　　2016年11月，大疆繼續(xù)發(fā)布定價(jià)為42150元的MG-1S，售價(jià)較MG-1減少一萬多元；2017年12月發(fā)布的MG-1SA定價(jià)29999元。

　　為了讓個(gè)體戶能夠買到更高性價(jià)比的產(chǎn)品，大疆農(nóng)業(yè)還在2018年年底首創(chuàng)地推出了“合約機(jī)”，用戶只需要投入較小成本，便可以獲得一臺(tái)全新的大疆植保無人機(jī)。“合約機(jī)”計(jì)劃目的在于解決飛防門檻高、初期業(yè)務(wù)擴(kuò)張難等問題，同時(shí)刺激市場(chǎng)增量。

　　對(duì)于持續(xù)讓利終端用戶的策略，大疆農(nóng)業(yè)事業(yè)部總監(jiān)何國(guó)慶表示，在大疆全線業(yè)務(wù)中，大疆農(nóng)業(yè)的占比不大，但產(chǎn)業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值巨大。在2017年提出了不以短期利潤(rùn)為目標(biāo)后，大疆農(nóng)業(yè)更加專注于追求技術(shù)和服務(wù)的迭代，為農(nóng)戶和植保隊(duì)解決實(shí)際問題，探索更多經(jīng)濟(jì)作物的植保模式、與藥企合作推出飛防專用藥劑及施藥標(biāo)準(zhǔn)等等。農(nóng)業(yè)對(duì)技術(shù)的需求迫切而深入，為大疆的工程師提供了近乎無限的探索空間。結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)展應(yīng)用于農(nóng)業(yè)的技術(shù)與大疆的工程師文化是高度吻合。

　　隨著保有量的增加，植保無人機(jī)也納入了農(nóng)機(jī)的體系。農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部和民航局曾聯(lián)合印發(fā)通知，從2017年開始選擇浙江、安徽、江西、湖南、廣東和重慶6個(gè)省(市)，開展以農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼引導(dǎo)植保機(jī)規(guī)范應(yīng)用的試點(diǎn)工作。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，將植保機(jī)納入農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的省份越來越多。2018年就有廣東、廣西、湖南、湖北、江西、浙江、江蘇、福建、安徽、河南、山東、陜西、寧夏、甘肅、重慶等省市將植保機(jī)納入農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼中，補(bǔ)貼金額基本是萬元起步。以江西省為例，江西省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳官網(wǎng)顯示，對(duì)10~15L電動(dòng)植保無人飛機(jī)補(bǔ)貼額為15000元，15~20L電動(dòng)植保無人飛機(jī)補(bǔ)貼額為20000元。

　　產(chǎn)品調(diào)價(jià)，加上政府補(bǔ)貼，讓植保機(jī)從4年前的10萬元以上，一下子跳到3萬元左右的水平。而不少的小品牌的單機(jī)價(jià)格，已經(jīng)降到了2萬元左右的。

　　價(jià)格下降，利潤(rùn)下降迫使不少生產(chǎn)企業(yè)謀劃轉(zhuǎn)型，甚至退出市場(chǎng)。

　　土辦法撬開市場(chǎng)

　　產(chǎn)品價(jià)格不斷下調(diào)，政府補(bǔ)貼帶來了購買門檻降低，給企業(yè)的推廣帶來了眾多機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在這場(chǎng)植保機(jī)普及戰(zhàn)中，作為科技企業(yè)的大疆，卻用一套“土辦法”，撬開了銷量。這也讓它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“高大上”的投資人宣傳策略，形成了明顯的差異。

　　2018年12月的新品發(fā)布會(huì)上，大疆農(nóng)業(yè)曾宣布，投入兩千萬，用于代理商推廣與形象店優(yōu)化補(bǔ)貼。

　　截止4月份，大疆農(nóng)業(yè)已經(jīng)支持各地代理商舉辦了超過1200場(chǎng)的推廣活動(dòng)。在“形象店優(yōu)化補(bǔ)貼”的刺激下，超過400家代理商門店完成了統(tǒng)一的門店招牌更新。

　　除了門店宣傳渠道建設(shè)，大疆農(nóng)業(yè)也鼓勵(lì)渠道合作伙伴進(jìn)行下鄉(xiāng)刷墻、樹廣告牌這種接地氣的宣傳活動(dòng)。帶有“飛機(jī)打藥，大疆更好”類似標(biāo)語的刷墻與路牌廣告，已在全國(guó)投放超過1000處。

　　2019年，為了進(jìn)一步構(gòu)建“人、機(jī)、技、劑”的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，大疆農(nóng)業(yè)首度提出了“飛防生態(tài)圈”的概念。人是人才培養(yǎng)，機(jī)是性能更加出色的產(chǎn)品，技是飛防技術(shù)的優(yōu)化與迭代，劑則是與科迪華、先正達(dá)、巴斯夫等知名藥企企業(yè)的聯(lián)合開發(fā)。

　　市場(chǎng)蘊(yùn)含著新機(jī)會(huì)，新機(jī)會(huì)也給植保機(jī)上下游帶來了新的空間，但植保無人機(jī)企業(yè)卻在加速趨向頭部集中。

　　在農(nóng)業(yè)機(jī)械化的大趨勢(shì)下，植保機(jī)也成為了一個(gè)小趨勢(shì)。這個(gè)小趨勢(shì)中，大疆再一次以獨(dú)特風(fēng)格，探索出了屬于自己的特色發(fā)展道路。這甚至側(cè)面印證，中國(guó)市場(chǎng)的工程師紅利，還將繼續(xù)。

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