在國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)，企業(yè)往往是政策導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向，尤其是中小企業(yè)，基本上是競爭導(dǎo)向型，如濰坊及周邊100多家拖拉機(jī)品牌都是唯濰柴雷沃馬首是瞻，而洛陽及周邊的拖拉機(jī)企業(yè)是一拖東方紅的忠實(shí)追隨者。

　　競爭導(dǎo)向是一種懶戰(zhàn)略，潛臺詞是“帶頭大哥”是偉大光榮正確的，只要跟著大哥走就沒有錯，但事實(shí)上大哥可能也在戰(zhàn)略迷茫期，自己都不知道如何走。

　　拖拉機(jī)行業(yè)需要從政策導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向、需求導(dǎo)向。需求來自于市場，用戶來自于一線，2022年拖拉機(jī)企業(yè)需要搶抓六種需求。

　　一、更新需求

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入了存量市場，而率先一步進(jìn)入存量市場的則是拖拉機(jī)。從下圖可以看出來，2010-2013年是拖拉機(jī)的巔峰時刻，連續(xù)三年行業(yè)銷量超過35萬臺，之后就一路下行，這說明從2013年之后國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)就進(jìn)入了存量市場。

　　眾所周知，在快速發(fā)展的增量市場里，拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求是以新用戶、新增需求為主，這種需求通常是一開始較少，隨著市場培育期的結(jié)束之后就會出現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)式地增長，在拖拉機(jī)行業(yè)就是2004年-2013年這個階段，增量市場里生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的日子最好過，用戶不成熟，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也不高，有時候貨源緊張的情況下用戶甚至還會求著經(jīng)銷商。

　　存量市場就是供大于求、需求飽和的市場，在存量市場里，用戶手里有老機(jī)器，或社會上農(nóng)機(jī)很多，用戶對農(nóng)機(jī)的需求并不迫切，全新的需求很少，行業(yè)內(nèi)主要需求是更新需求。

　　按“馬斯洛需求層次理論”，人的需求從高到低有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求，應(yīng)用到農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的則是功能性需求、效率性需求、舒適性需求、品牌需求、炫耀性需求。

　　目前國內(nèi)用戶對拖拉機(jī)的需求已經(jīng)由保證基本功能需求向效率性需求、舒適性需求轉(zhuǎn)變，中原地區(qū)和北方旱田區(qū)的用戶在換新拖拉機(jī)時更喜歡大馬力高效率的機(jī)器，東北、新疆用戶換拖拉機(jī)時，更愿意購買約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等國際大品牌，南方水田區(qū)用戶在更新農(nóng)機(jī)時更愿意購買久保田、洋馬的拖拉機(jī)。

　　可以明顯的看出來，更新需求是一種升級需求，更關(guān)注品牌、舒適性，順應(yīng)用戶需求變化，拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)該從規(guī)模競爭、功率競爭、價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)，而仍糾纏于低價競爭、小底盤等低級手段的企業(yè)將越來越?jīng)]有市場。

　　二、派生需求

　　拖拉機(jī)的價值就在于后面帶機(jī)具的數(shù)量，同時拖拉機(jī)的需求也取決于機(jī)具的需求，農(nóng)機(jī)具數(shù)量越多，拖拉機(jī)的需求會水漲船高。

　　從2013年之后國內(nèi)拖拉機(jī)從高點(diǎn)開始下行，但幅度一直很平緩，抵消下行的一個主要力量就是由農(nóng)機(jī)具帶來的派生需求，其中值得關(guān)注的有深松機(jī)、打捆機(jī)、免耕播種機(jī)、割草機(jī)等。

　　以打捆機(jī)為例，2010年全國只有3000臺的銷量，2020年約為35000臺，其中帶動拖拉機(jī)需求的至少有5000臺，這是全新的增量，如東北的吉林和黑龍江，有些用戶購買飼料秸稈打捆機(jī)的時候肯定會購買一臺拖拉機(jī)，有些用戶一年只干這個活，拖拉機(jī)是專用的。

　　再看看深松整地機(jī)。在2004年開始農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的時候，山東、河南地區(qū)主銷的拖拉機(jī)是70-90馬力，而從2010年左右國家大規(guī)模的土地深松工程啟動之后，河南地區(qū)的拖拉機(jī)功率迅速增長了100-150馬力，2018年左右已經(jīng)增長到180-230馬力，其中由深松作業(yè)所引發(fā)的對大型、重型拖拉機(jī)的需求是新增需求。

　　據(jù)說歐洲和美國成熟的農(nóng)機(jī)市場有約3500個品類的農(nóng)機(jī)，國內(nèi)約有1500種，后期國內(nèi)會不斷的引進(jìn)新農(nóng)機(jī)及農(nóng)機(jī)具，凡是新出現(xiàn)一種農(nóng)機(jī)具，就會有為創(chuàng)造拖拉機(jī)帶來增量的可能性，從這個意義上講，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)仍然是個朝陽產(chǎn)業(yè)。

　　三、細(xì)分需求

　　2013年之后，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)就已經(jīng)度過了風(fēng)口期了，2020年的42.6萬臺的天量其實(shí)是疫情發(fā)生之后政策的應(yīng)急反應(yīng)的產(chǎn)物，屬于回光返照，不但對行業(yè)于事無補(bǔ)，相反卻給本來已經(jīng)嚴(yán)重透支的市場再狠狠地補(bǔ)了一刀。

　　國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)大的機(jī)遇期已經(jīng)結(jié)束，行業(yè)的競爭將是存量資源的爭奪，競爭壓力之下企業(yè)將紛紛尋找細(xì)分市場的機(jī)會，這就是細(xì)分需求。

　　細(xì)分需求就相當(dāng)于主動脈之外的支血管、毛細(xì)血管，具有長尾特點(diǎn)，顯然細(xì)分市場適合于小公司和專業(yè)度很強(qiáng)的公司，大公司應(yīng)該深耕于大水大魚的市場。

　　那么2022年拖拉機(jī)有需求關(guān)注哪幾個細(xì)分市場呢？

　　一是履帶拖拉機(jī)。按行走方式看，拖拉機(jī)分為履帶式和輪式，平常我們看到最多的則是輪式拖拉機(jī)，與履帶拖拉機(jī)相比，輪式拖拉機(jī)由于作業(yè)速度快、轉(zhuǎn)場方便等優(yōu)勢，所以近幾年來輪式拖拉機(jī)在不斷地蠶食履帶拖拉機(jī)的市場，從2020年的補(bǔ)貼系統(tǒng)看，輪式拖拉機(jī)和履帶拖拉機(jī)的比例為95：0.5，說明履帶拖拉機(jī)已經(jīng)嚴(yán)重被邊緣化了。

　　“三十年河?xùn)|，三十年河西”，由于補(bǔ)貼政策的變化，給2022年履帶拖拉機(jī)帶來了難得的翻盤的機(jī)會，《2021-2023農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見》指出，要對保有量大技術(shù)含量低的拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)的補(bǔ)貼進(jìn)行調(diào)整，三年內(nèi)補(bǔ)貼比例降到15%，而調(diào)整的對象其實(shí)只是輪式機(jī)，履帶拖拉機(jī)全線保持不變，一減一穩(wěn)之間，履帶拖拉機(jī)相對輪式機(jī)車的補(bǔ)貼優(yōu)勢、價格優(yōu)勢就能得到充分的體現(xiàn)，所以2022年履帶機(jī)需求量、銷量會有較大幅度的增加，生產(chǎn)履帶機(jī)的企業(yè)也將迎來難道的機(jī)遇期。

　　二是果園拖拉機(jī)。在一些地方把果園拖拉機(jī)叫大棚王，其主要特點(diǎn)是體積小巧、結(jié)構(gòu)緊湊、底盤低、重心穩(wěn)，以25-70馬力為主，為了享受到更多的補(bǔ)貼，一些企業(yè)也在搞“大馬拉小車”的勾當(dāng)，給50馬力底盤配上90-120馬力的發(fā)動機(jī)，其實(shí)果園輕型化作業(yè)壓根就用不了那么大的馬力。

　　果園拖拉機(jī)的機(jī)會在于果蔬茶規(guī)模化種植與標(biāo)準(zhǔn)化果園建設(shè)。“一畝果十畝菜，一畝果百畝糧”，果樹種植收益明顯高于糧食作物，為了追求高收益，近幾年果樹規(guī)?；厔菝黠@，并且新建果園以標(biāo)準(zhǔn)化為主，在建園之初就考慮到使用農(nóng)機(jī)，在今后幾年里果園拖拉機(jī)的需求量還會增加。

　　四、結(jié)構(gòu)需求

　　“規(guī)模產(chǎn)生效益，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤”，在存量市場里，拖拉機(jī)企業(yè)的銷售規(guī)模一定會萎縮，增加銷售量，就只能挖競爭對手的市場份額，但沒有人會主動繳械，所以存量市場里面的增量往往要付出很大的代價。

　　在不觸動現(xiàn)有的競爭格局的前提下，拖拉機(jī)企業(yè)可以通過結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)布局來追求銷量的提升和利潤的增加。

　　如功率段結(jié)構(gòu)調(diào)整。增加在50-70馬力段的營銷力度，在競爭對手把寶押在150及以上大功率產(chǎn)品上時，企業(yè)可反其道而行之，在中馬力段上投入重兵，成為中輪拖的單項(xiàng)冠軍，實(shí)現(xiàn)占有率和效益的雙豐收。

　　如市場結(jié)構(gòu)調(diào)整。濰坊地區(qū)上百家拖拉機(jī)企業(yè)幾乎都是瞄準(zhǔn)的是東北、內(nèi)蒙、新疆的高端大馬力市場，相比之間南方水田的競爭就顯得波瀾不驚了，濰坊有一家企業(yè)敏銳地捕捉到了這個信號，所以近幾年時間重點(diǎn)進(jìn)攻南方水田區(qū)市場，由于競爭相對不激烈，所以該公司也取得不錯的業(yè)績。

　　五、創(chuàng)新需求

　　三流企業(yè)追隨需求，二流企業(yè)滿足需求，一流企業(yè)創(chuàng)造需求。

　　創(chuàng)造出全新的需求，一方面跳出競爭的紅海，另一方面則可以給全行業(yè)創(chuàng)造出市場的增量。

　　比如特斯拉的電動汽車并沒有對燃油汽車造成多大的沖突，但是卻吸引很多年輕人加入購車行列，從而為汽車行業(yè)創(chuàng)造出了全新的需求，大疆植保無人飛機(jī)也是創(chuàng)造了出了全新的需求。

　　身為傳統(tǒng)產(chǎn)品的拖拉機(jī)，有沒有可能創(chuàng)造出一個全新的品類呢？

　　答案是肯定的，如新能源拖拉機(jī)(電動拖拉機(jī)、油電混動拖拉機(jī)、氫動力拖拉機(jī)、甲烷拖拉機(jī)等)、智能駕駛拖拉機(jī)(無人駕駛拖拉機(jī)等)。

　　筆者很看好電動拖拉機(jī)，尤其是應(yīng)用在果園、大棚、播種、中耕、植保等場景中的電動拖拉機(jī)，如果不考慮重負(fù)荷作業(yè)，現(xiàn)有的電池技術(shù)和續(xù)航能力，電動拖拉機(jī)完全能滿足施地、播種、除草、施肥、噴藥、搬運(yùn)等農(nóng)機(jī)作業(yè)需要。

　　電動拖拉機(jī)的優(yōu)勢在于結(jié)構(gòu)簡單，成本低，操作簡單，維修方便，很顯然電動拖拉機(jī)是一個真正意義的藍(lán)海市場，但是拖拉機(jī)企業(yè)都有嚴(yán)重的路徑依賴，大家寧肯在老產(chǎn)品上殘酷廝殺，也不愿意投資于未來。

　　六、海外需求

　　農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)推算，2021年進(jìn)口拖拉機(jī)6500臺左右，金額0.7億美元，出口拖拉機(jī)11.14萬臺，金額5.67億美元，同比增長50.3%。

　　雖然目前國內(nèi)出口的拖拉機(jī)仍然是以中小馬力為主，但是出口數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)口數(shù)量，并且近幾年一直保持著這種差距，“絕地的數(shù)量就是質(zhì)量”，只要保持這種發(fā)展勢頭，中國造拖拉機(jī)在海外市場的影響力就會越來越大，隨著海外市場對中國造拖拉機(jī)接受度的提高，中國高品質(zhì)、大馬力拖拉機(jī)的出口量和比例勢必會提高。

　　由于國內(nèi)市場有農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策，所以很多拖拉機(jī)并沒有走出去的積極性，隨著補(bǔ)貼額度的降低、補(bǔ)貼比例調(diào)低，國內(nèi)拖拉機(jī)市場的含金量也會降低，所以預(yù)計從2022年開始，國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)才會真正的重視海外市場。

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈完備，且有全球無與倫比的成本優(yōu)勢，國產(chǎn)拖拉機(jī)不但要市場走出去，而且要產(chǎn)業(yè)走出去，要到約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等歐美、日本企業(yè)的大本營去建立自己的大后方。

　　目前中國拖拉機(jī)市場容量連全球五分之一都不到，競爭最為激烈且以低端需求為主，國內(nèi)拖拉機(jī)應(yīng)該積極走出去，要借用全球產(chǎn)品鏈和在全球范圍內(nèi)建立分銷網(wǎng)絡(luò)，借助國內(nèi)的供應(yīng)鏈資源，國產(chǎn)拖拉機(jī)一定會實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)業(yè)三個層次的全球化。

　　結(jié)語：2022年拖拉機(jī)將面臨更大的不確定性，競爭形勢也將更加混亂復(fù)雜，但只要面向市場，以用戶為中心，搶奪市場份額，就能實(shí)現(xiàn)在混亂中覓先機(jī)，在變局中開新局！