存量競爭下傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類正顯示出迅速洗牌的特征，依照目前的市場競爭表現(xiàn)，率先進(jìn)入寒冬的大概率或是拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)，小微企業(yè)品牌首當(dāng)其沖，出現(xiàn)嚴(yán)重銷量下滑。不難預(yù)測，進(jìn)入質(zhì)量增長的通道后，拖拉機(jī)品類市場必定是洗牌中伴隨著市場銷量下行，在優(yōu)勝劣汰進(jìn)程推進(jìn)中逐步復(fù)蘇，擺脫下降趨勢，出現(xiàn)V型轉(zhuǎn)折。

　　目前來看，盡管我國拖拉機(jī)市場在規(guī)模上已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，但是產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段還存在太明顯的突出問題，那就是關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、高端產(chǎn)品國產(chǎn)化不足，尤其是大功率拖拉機(jī)上使用的液壓元件、變速箱以及智能操作系統(tǒng)、CVT等均存在較大差距和進(jìn)口依賴，我國拖拉機(jī)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)尚不健全，創(chuàng)新之路仍很艱辛。近兩年，尤其是2021年，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的換擋升級速度加快，迎來了新一輪大浪淘沙的行業(yè)洗牌，2022年，直面更加殘酷和嶄新的競爭格局，拖拉機(jī)企業(yè)必須立足產(chǎn)品與技術(shù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好充足的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備。

　　銷量，并不是市場競爭的全部

　　2021年，國內(nèi)拖拉機(jī)市場下行成定勢?；仡檱鴥?nèi)大中拖全年市場走勢，高開低走，出現(xiàn)“高臺跳水”，一季度，受氣溫回暖、春耕提前影響，大中拖市場迅速啟動并同比大幅攀升；而自二季度開始，則同比每況愈下，連續(xù)下滑，頹勢收官。

　　全年銷量回落，原因有三：其一，由于2020年補(bǔ)貼“透支”嚴(yán)重，提前消費了購買份額；其二，單臺補(bǔ)貼額度下降，尤其是處于補(bǔ)貼規(guī)范整治“旋渦”的黑龍江市場，不僅取消了2020年的疊加補(bǔ)貼，而且對各個馬力段的輪式拖拉機(jī)單臺補(bǔ)貼額度下調(diào)，用戶購機(jī)驅(qū)動力趨弱；三是，存量競爭愈加明顯，加之用戶需求馬力段上延，銷售數(shù)量下降。

　　從區(qū)域銷售情況看，東北三省、內(nèi)蒙、新疆、山東、河南、安徽等主銷區(qū)域齊聲下滑，消費回落。

　　從品牌市場銷售構(gòu)成看，一拖、雷沃、東風(fēng)、沃得、常發(fā)等主流品牌銷售比重占比超過60%，市場銷售品牌集中度大幅提高，在原材料價格瘋漲、市場需求回落、產(chǎn)品力愈加備受關(guān)注的大環(huán)境里，小品牌的低價格競爭優(yōu)勢不再，生存空間愈加狹窄，行業(yè)洗牌加劇。

　　從馬力段銷售結(jié)構(gòu)比重上看，25-100馬力中拖銷量依然占據(jù)7成多的絕對比重，100馬力以上大拖產(chǎn)品銷量占比不到3成。

　　縱觀國內(nèi)大中拖市場銷量變化情況，我們會清晰地發(fā)現(xiàn)，國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策助力作用巨大，連續(xù)多年，大中拖一直是補(bǔ)貼重點產(chǎn)品，在政策拉動和剛性需求的雙重作用下，社會保有量連年遞增，且馬力段逐年上延。近10年，在經(jīng)歷了2013年市場銷量大幅度攀升、2014—2016年高位運行階段后，近年增幅一直低位徘徊，2017年至2019年連續(xù)3年出現(xiàn)大幅度滑坡，2020年出現(xiàn)反彈，而主要驅(qū)動力得益于疫情下多重政策助力，而非市場自身內(nèi)生力，2021年，市場出現(xiàn)大幅回落。種種跡象表明，國內(nèi)拖拉機(jī)市場越來越多地呈現(xiàn)出存量競爭特征，市場趨緩運行態(tài)勢明顯，加之今年國家針對低端拖拉機(jī)的補(bǔ)貼額度遞減政策出臺，后續(xù)市場熱度降溫幾成大概率事情。結(jié)合多方因素預(yù)測，2021年大中拖市場銷量或難以突破40萬臺，出現(xiàn)近20%的下滑。也可大膽預(yù)測，2022年大中拖市場仍處于震蕩調(diào)整期，市場銷量下滑仍是大概率的事情。

　　據(jù)資料統(tǒng)計顯示，近年，國產(chǎn)拖拉機(jī)年產(chǎn)值超過500億元，間接產(chǎn)值約800億元，約占農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值的20%，另外，很多拖拉機(jī)企業(yè)都是多元化經(jīng)營，聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、青貯機(jī)、打捆機(jī)等依賴于拖拉機(jī)的產(chǎn)能帶動、技術(shù)溢出和管理輻射等而建立起來的，拖拉機(jī)是農(nóng)機(jī)引擎，實至名歸。但是，在國內(nèi)大中拖產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，中低端扎堆、同質(zhì)化嚴(yán)重、高端不足的弊病存在已久，高端產(chǎn)品一直被歐美壟斷。應(yīng)該講，銷量大不代表實力強(qiáng)，也不代表利潤高，在拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)中，“大就是好”、“大就不倒”的認(rèn)知已經(jīng)過時，企業(yè)家必須放棄病態(tài)的規(guī)模情結(jié)。

　　因此，我們必須把關(guān)注的目光放長遠(yuǎn)，不能一味地盯著銷量和規(guī)模不放，要在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，聚焦技術(shù)突破、打破壁壘、提高產(chǎn)品可靠性、打造品牌影響力，才是長久之策。就像公牛插座的創(chuàng)始人阮立平所說：“這世界上的錢有兩種，一種是現(xiàn)在的錢，一種是以后的錢。如果目光只著眼于現(xiàn)在，那么企業(yè)就沒有未來。”

　　高端，依然是必須要邁過的坎

　　從國內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展歷程來看，過去近15年是跟風(fēng)最嚴(yán)重的階段，這個過程中，很大程度的跟風(fēng)是產(chǎn)品跟風(fēng)，說直白了就是模仿(甚至抄襲)。

　　而從某種意義上講，我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)是跟風(fēng)扎堆式發(fā)展起來的，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前，國內(nèi)叫得上名的拖拉機(jī)制造企業(yè)超過180家，雖然陸續(xù)有企業(yè)和品牌在消失，但是也有新的企業(yè)和品牌進(jìn)入。整體看，國內(nèi)制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群區(qū)位分布集中在山東、河南、江蘇、浙江、河北、安徽以及東北等地，尤其是山東、河南和江蘇三省，大中拖產(chǎn)量連續(xù)幾年處于全國前列，因為這三個省都是行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)所在區(qū)域，而他們周邊有很多的小型企業(yè)跟隨，其中，山東省大中拖制造企業(yè)數(shù)量最多，大多企業(yè)都扎推集中在了中拖及200以下馬力制造領(lǐng)域，二三線品牌及其他品牌企業(yè)通過模仿和資源跟隨，緊跟頭部一線品牌企業(yè)，形成同質(zhì)化產(chǎn)品制造，往往這些跟隨企業(yè)品牌更具成本優(yōu)勢，靠低價格競爭搶占市場份額。

　　近觀國內(nèi)大中拖市場競爭情況，各國產(chǎn)品牌之間的競爭焦點一直集中在中低端產(chǎn)品上，在整體需求趨于飽和，產(chǎn)業(yè)趨向下行的環(huán)境下，“僧多粥少”的格局加劇了競爭，與此同時，產(chǎn)品同質(zhì)化的詬病一直沒有消除，最典型的表現(xiàn)就是不同品牌產(chǎn)品底盤相似，離合器、變速箱、發(fā)動機(jī)、后橋等核心部件同品牌、同資源采購，產(chǎn)品同質(zhì)化不僅損害了原創(chuàng)品牌的利益、誘發(fā)低價格惡性競爭，而且更為嚴(yán)重的是拉低產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和升級程度。

　　伴隨著農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級進(jìn)程加快，國內(nèi)拖拉機(jī)市場體現(xiàn)出四大特點：一是，剛性需求決定市場銷售，補(bǔ)貼拉動效應(yīng)不斷遞減；二是，巨大的飽和促使市場由增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變，同時，用戶收益下降和投資信心不足，嚴(yán)重影響了投資熱情，“湊合著用”致使更新周期延長；三是，中低端產(chǎn)品雖臻成熟，但是超大馬力、智能化、高端化產(chǎn)品需求依賴進(jìn)口，國產(chǎn)化缺口突出；四是，伴隨著國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品成熟度提升，品質(zhì)過硬、智能高效、性價比高的品牌優(yōu)勢明顯。種種跡象印證了“工欲善其事，必先利其器”的道理，眼前乃至今后，決定消費者購買與否的核心因素只有一個，那就是“產(chǎn)品力”！

　　在經(jīng)歷了多年的市場規(guī)模積累、產(chǎn)業(yè)格局塑造、商業(yè)模式變革之后，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，用戶需求發(fā)生著顛覆性改變，市場競爭進(jìn)入新層面，各品牌比拼進(jìn)入新賽道，想要贏得競爭，拖拉機(jī)企業(yè)必須在以下幾個環(huán)節(jié)下功夫：

　　一是，實現(xiàn)產(chǎn)品升級。

　　對任何企業(yè)而言，產(chǎn)品升級之路是永遠(yuǎn)繞不開的，因此，所有企業(yè)一定要在核心技術(shù)能力的提高上下功夫，不斷創(chuàng)新，持續(xù)提高產(chǎn)品力，絕不能再走簡單復(fù)制別人或東拼西揍的路，而是要在縱向上，向基礎(chǔ)層深挖，向中高端挺進(jìn)，在復(fù)雜創(chuàng)新方面求突破。正如世界著名管理專家詹姆斯·莫爾斯所說，可持續(xù)競爭的唯一優(yōu)勢，來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力。從全球科技競爭的歷程看，關(guān)鍵核心技術(shù)是要不來、買不來、討不來的，“硬碰硬”“自我成長”是科技創(chuàng)新必然要經(jīng)歷的進(jìn)步過程，就像是農(nóng)機(jī)工業(yè)，國內(nèi)制造必須跨過高端制造的坎。具體到我國拖拉機(jī)制造產(chǎn)業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新依然道長且阻，需要持續(xù)不斷地研究與突破。從用戶需求變化層面看，擁有動力換擋、動力換向、自動駕駛等技術(shù)的大中拖產(chǎn)品將更加迎合年輕化用戶的口味。同時，老用戶則更加關(guān)注產(chǎn)品性能，在掙錢不易的背景下，手里的錢袋子會握得更緊，“只買對的、不買貴的”將是一種重要的消費趨向，所有拖拉機(jī)農(nóng)機(jī)企業(yè)必須聚焦產(chǎn)品性能升級、性價比提升和智能化、先進(jìn)性突破，快速跟進(jìn)世界領(lǐng)先水平，這樣的品牌才能更長久。

　　二是，建立競爭區(qū)隔。

　　在人們的慣性思維中，最容易割裂地看問題，“片面、單一、一股腦、一窩蜂”是最常見的認(rèn)知誤區(qū)。比如，一家企業(yè)成功了，不少企業(yè)立即行動，跟在后面去模仿，結(jié)果呢？造成同質(zhì)化競爭，且復(fù)制成功概率不高。有一句深具哲學(xué)意味的話，叫“菩薩求因，凡夫求果”，用在這兒，可以這樣解釋，成功企業(yè)一定有它的原因，你不能只是一味地看它的結(jié)果，如果你“用果尋因”，這種思維模式往往會白往黑歸、東施效顰。就像是拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)競爭，存量特征鮮明，市場博弈進(jìn)入白熱化，想要勝出，就必須建立區(qū)隔，首先，最重要的一點依然是要聚焦產(chǎn)品，必須確立自己的優(yōu)勢產(chǎn)品領(lǐng)域，形成牢固的品牌影響力與產(chǎn)品競爭區(qū)隔；其次，打造忠誠用戶生態(tài)圈，農(nóng)機(jī)行業(yè)一直有個慣例，那就是用戶使用體驗口碑相傳決定著品牌銷量，不斷擴(kuò)大忠誠用戶群體至關(guān)重要，也永不過時；再次，建設(shè)最具競爭優(yōu)勢的價格區(qū)隔，存量競爭環(huán)境下，拖拉機(jī)企業(yè)在綜合自身資源的基礎(chǔ)上，建立合理的價格策略必不可少，這個價格區(qū)間，既要保證有利潤，又要讓用戶形成購買意念，值得持續(xù)深入研究。

　　三是，投入設(shè)備更關(guān)注人才。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)不僅要在結(jié)合自身實力基礎(chǔ)上，逐步行成適用、完善、先進(jìn)的設(shè)備體系，而且要健全設(shè)計、工藝、質(zhì)量等系統(tǒng)管理體系，并不斷學(xué)習(xí)和貫徹新的經(jīng)營理念與科學(xué)管理方法，更重要的是，要注重人才與團(tuán)隊培育，這一點是諸多中小民營企業(yè)經(jīng)營者所欠缺的理念認(rèn)識，在拖拉機(jī)制造領(lǐng)域，尤其是民營企業(yè)，老板買設(shè)備舍得投入，而聘用專業(yè)人才卻舍不得花錢，這是業(yè)界通病。實際上，人是一切經(jīng)濟(jì)活動的基礎(chǔ)，一切活動都是圍繞著人來服務(wù)的，人才更是這個社會的中流砥柱，具體到農(nóng)機(jī)行業(yè)的競爭，歸根結(jié)底也是人才的競爭，越是競爭激烈，越要重視“人”的培養(yǎng)，這是經(jīng)歷過多年實踐驗證的。近年來，伴隨著專業(yè)化人才短缺和用戶成本增加，“機(jī)器替代人”成為了一種趨勢，但是，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，機(jī)器替代人只有一個條件，就是比你便宜，人貴了機(jī)器才有可能進(jìn)來，而實際上，任何產(chǎn)業(yè)，即使機(jī)器人的智能再怎么發(fā)達(dá)，完全替代人的可能性是沒有的，所有企業(yè)經(jīng)營活動都是靠人來完成的，建設(shè)好人才核心團(tuán)隊，是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)保障之一。目前，我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)在大型化、高端化、智能化產(chǎn)品以及CVT無級變速系統(tǒng)、自動導(dǎo)航駕駛系統(tǒng)等環(huán)節(jié)，存在諸多尚未完全實現(xiàn)國產(chǎn)化供給的壁壘，這些核心技術(shù)障礙無法突破，就不得不被人“牽著鼻子走”，想要突圍，就必須尊重技術(shù)、尊重產(chǎn)品、尊重人才，真正把技術(shù)、工藝人才的效能發(fā)揮出來，從整體績效體系上持續(xù)向科技人才傾斜，集中力量下大力氣提升農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，緊緊圍繞用戶使用體驗形成快速反應(yīng)機(jī)制，持續(xù)打造核心技術(shù)優(yōu)勢。所以，每個農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須傾力培養(yǎng)自身的核心團(tuán)隊，只要人在，就沒有戰(zhàn)勝不了的困難。

　　四是，優(yōu)化營銷模式。

　　市場是資源配置的決定性力量，市場就像一把篩子，你是米、是糠、還是砂礫，由不得你，一切都取決于市場的動態(tài)淘選，糠往哪里走，米往哪里走，最終會自見分曉。話說回來，按照阿爾巴德定理，市場是圍繞著需求轉(zhuǎn)動的。存量競爭下的拖拉機(jī)市場已經(jīng)是短兵相接，營銷暗戰(zhàn)無處不在。做好拖拉機(jī)市場營銷模式創(chuàng)新的文章，必須關(guān)注五點，第一點是，在確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，做足行銷與用戶需求滿足，把市場與用戶進(jìn)行細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分，主動了解用戶差異化需求，提供有效的解決方案；第二點是，線上、線下齊發(fā)力，過去幾年尤其是2020年疫情突來之初，所有企業(yè)一股腦地都在線上發(fā)力，很多人都認(rèn)為“線上”來了，實體企業(yè)要倒閉，其實這種判斷是有誤區(qū)的，即便優(yōu)勝劣汰，也是漸進(jìn)式的，很多企業(yè)發(fā)展非常超前，把全部力氣用在線上，結(jié)果呢，線上沒有做好，線下也死了，因此，線上與線下融合才是有效的營銷方式；第三點是，把服務(wù)、配件業(yè)務(wù)提升到主營業(yè)務(wù)位置，必定能夠與銷售形成有效促進(jìn)，增加收益；第四點是，關(guān)注二手機(jī)與租賃業(yè)務(wù)，伴隨著拖拉機(jī)產(chǎn)品市場保有量增加，二手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)生頻率正在逐年頻繁，同時，農(nóng)機(jī)租賃、共享使用等新的業(yè)務(wù)模型也正在不斷成熟，值得所有企業(yè)關(guān)注；第五是，聚合相關(guān)資源，打造生態(tài)圈，諸如與農(nóng)資企業(yè)聯(lián)合、與打捆機(jī)企業(yè)聯(lián)合、與機(jī)具企業(yè)聯(lián)合等，建立業(yè)務(wù)互補(bǔ)形態(tài)，為用戶提供完善的一站式服務(wù)，行成資源生態(tài)圈，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

　　固然，所有產(chǎn)業(yè)都在變化與創(chuàng)新中不斷前行，國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)也在發(fā)生著深刻調(diào)整，正朝著高質(zhì)量、綠色、更加協(xié)調(diào)和平衡的方向前進(jìn)，未來正沿著既定路線滾滾前來。所有企業(yè)都必須與時俱進(jìn)，以滿足用戶需求為主旨，堅定追求進(jìn)步、挑戰(zhàn)未知的勇氣、擔(dān)當(dāng)和信念，心向光明，微笑前行，創(chuàng)造更加美好的未來！