新銳品牌在這里指的是近幾年在我們農機行業(yè)崛起的一些新品牌，相對于約翰迪爾、愛科、久保田等跨國公司和第一拖拉機股份、雷沃阿波斯、中聯(lián)重科等一線品牌，行業(yè)內許多人稱他們?yōu)槎€、三線品牌，這些品牌并沒有深厚的品牌積淀，也沒有什么背景，更要命的是他們還錯過了農機行業(yè)黃金十年，但就是在諸多不利的條件下，他們白手起家，從無到有的打下了一片天地，所以出于發(fā)自內心的敬仰，筆者在此稱他們?yōu)樾落J品牌，取意于自強不息，銳意進??！比中大輪拖行業(yè)的山東百利和華夏，插秧機行業(yè)的蘇州久富等。

　　當然，百利、華夏和久富已經算是殺出重圍了，屬于基本成功型的公司了，但大多數(shù)新銳品牌仍在路上，成功之路有的曙光初現(xiàn)，有的仍在黑暗中蹣跚而行，所以對于這些企業(yè)來說，選擇正確的道路和正確的在通往成功的道路上行走就特別重要，這就是說新銳品牌還需要有高明的營銷策略。

　　在這里我們給新銳品牌提供一些通往冠**之路的營銷策略，我們矣可以稱之為制勝之道。

　　一、產品之道：選市場容量大、價格彈性大的產品

　　當你是農機行業(yè)新人的時候，通常情況下“磚家”會建議你繞開和行業(yè)巨頭的競爭，去做一個不為人知的“小眾市場”，本人明確表態(tài)不支持此種觀點。

　　因為“小眾市場”一是確實小，需求空間有限，養(yǎng)不了大企業(yè)，你進入后永遠只能是市場補缺者，不可能做大做強，另外小眾市場也是不成熟市場，需要投入大量的資源來進行用戶、市場的培育，“吃螃蟹”的企業(yè)付出的成本會非常高，并且企業(yè)辛辛苦苦的培育起來的市場有可能給別人做了嫁衣裳。

　　所以強烈建議第一次進入農機行業(yè)的新手，應該選擇一個傳統(tǒng)的，市場容量大的，成熟的市場，因為既然是成熟的市場，說明容量足夠大，已經有成功的企業(yè)，并且后期仍會有更多的企業(yè)成功，在這種成熟的市場，新手可以采取跟隨戰(zhàn)略。

　　在傳統(tǒng)的市場里面**考究手藝的可能就是產品的選擇。建議選擇需求量大，并且價值相對較高，具備極大的價格操作空間的產品，事實上近幾年逆襲成功的小品牌大多選擇的是這條道路。

　　比如在拖拉機行業(yè)，在150馬力段，一線品牌，國產的價格35萬左右，進口的可以高達50萬，而國產三四線品牌可以將價格“地板”放低到20萬，甚至18萬，這種相對高端產品價格彈性足夠大，可以容納眾多中小企業(yè)，中小企業(yè)可以通過**具性價比的產品讓自己脫穎而出。

　　二、市場之道：區(qū)域市場精耕細作

　　產品選出來了，那下面重點就選擇到什么樣的市場去銷售了。

　　在這里建議，資源有限的中小型的企業(yè)，不能用全渠道銷售的模式，明智的做法是選擇以下市場：一個市場容量相對大的區(qū)域市場；自己的優(yōu)勢區(qū)域市場；需求量未達到飽和的市場；對品牌并不是很敏感而對價格卻特別敏感的市場。

　　在這些市場可以集中優(yōu)勢兵力，重點突破，精耕細作的方式拿下這塊市場，把競爭對手擠出去。

　　也就是在選擇一塊區(qū)域市場精耕細作，在區(qū)域市場建立自己的競爭優(yōu)勢，將小市場做成自己的“根據(jù)地”和“樣板間”。

　　三、通路之道：瞄準大經銷商，傍大款

　　新進入進，絕大多數(shù)新手可能會選擇小經銷商或沒有經營過相關產品的經銷商，這樣做的目的是繞開和強勢品牌的競爭。

　　但本人認為這種策略是完全錯誤的，因為對于一個新品牌來說，進入一個全新的市場，需要通過傍大款來讓自己的產品快速擴大規(guī)模和銷量，如果選擇一個小經銷商或者從來沒有經營過相關產品的經銷商，這就如同聾子配瞎子，大家都走不遠。

　　所以建議新品牌在做市場推廣時，應該選擇當?shù)赜杏绊憞拇蠼涗N商，通過經銷商成熟的渠道和在巨大影響力，迅速的讓自己的產品在當?shù)卣痉€(wěn)腳跟，并且形成規(guī)模和銷量

　　具體的策略有幾下幾個步驟：

　　第一步：傍大款。就是選擇當?shù)?*有影響力的經銷商。

　　第二步：挑撥離間。要深入了解經銷商和上游國內國際一線品牌合作情況，了解經銷商和廠家之間的矛盾隔閡，然后有針對性的出臺營銷方案，要比一線品牌更具吸引力的優(yōu)惠政策，說服經銷商和自己合作。

　　第三步：明修棧道，暗渡陳倉。一線品牌通常要求經銷商專營自己的品牌，經銷商為了保住一線品牌代理權，一般不會明著跟廠家對著干，但是可以采取技術手段，比發(fā)單獨成立一個公司，或者單獨拉出一個小團隊來推廣三線四線品牌。

　　第四步：鳩占鵲巢。走到這一步，新銳品牌順利搭上了大經銷商的順風船，經銷商應該已經嘗到了甜頭，通過這個合作獲得了巨大的現(xiàn)金流，并且賺的比一線品牌還多。

　　一但嘗到甜頭，經銷商就會有意識去重點推廣這個新銳品牌支持，并且新銳品牌銷量已經超過了以前一線品牌。

　　接下來重點就是要解決產品的系列化，豐富產品線了，不同的產品打組合拳，豐富產品的功能，獲取核心技術，提高產品技術含量，實現(xiàn)產品升級換代或者，以實現(xiàn)和經銷商更緊密的合作關系。

　　四、擴張之道：成功一個復制一個

　　在一個區(qū)域推廣成功之后，應該總結經驗教訓，優(yōu)化自己的商業(yè)模式，然后把區(qū)域市場的成功模式復制推廣。

　　但特別提醒的是，在這個階段不應該被勝利勝利沖昏頭腦，因為區(qū)域市場的成功畢竟有局限性以及偶然性，所以說往其它地區(qū)推廣的時候應該有意識控制節(jié)奏，要有計劃推進。

　　五、升級之道：改頭換面，脫胎換骨

　　脫胎換骨。至此新銳品牌已經成為大家所熟知品牌的或者成為行業(yè)的黑馬。

　　但新銳品牌要從一匹黑馬變成行業(yè)的千里馬，成功實現(xiàn)升級，變成一個知名品牌或成為實國派企業(yè)，需要經過一系列脫胎換骨般的歷練。

　　首先是品牌升級工程。在這個階段，新銳品牌要從原來的“窮矮矬”變成“高富帥”，具體的講是要做品牌美化工程，這項工作需要請專業(yè)的咨詢公司來幫助完成，比如谷合傳動、圣和農機等中小企業(yè)就成功的實現(xiàn)了從產品外觀、員工形象到企業(yè)品牌形象的升級，讓整個企業(yè)煥然一新。

　　其次是產品線優(yōu)化。產品是企業(yè)核心競爭力的載體，在這個階段，產品需要優(yōu)化，產品線需要優(yōu)化，產品優(yōu)化上，可以考慮通過推出全新的產品品牌的方法完成升級，比如圣和農機推出高端品牌“普勞恩德”，成功的實現(xiàn)了新老產品在品質、售價和品牌形象上的區(qū)隔，并成功的實現(xiàn)了產品和產品的優(yōu)化升級。

　　其三是渠道優(yōu)化。渠道體現(xiàn)在新銳品牌能走多遠，在這個階段，新銳品牌在行業(yè)內已經有一定的影響力，大經銷商也對新銳品牌有好感，所以可以順利的進入大經銷商主流銷售渠道，只有進入大經銷商的渠道，產品才能真正的上量，并保持長期的穩(wěn)定銷量。

　　其四是客戶優(yōu)化。新銳品牌目標用戶群體是對價格敏感或購買力不足的用戶，但在這個階段通過品牌升級之后，企業(yè)要將目標用戶鎖定在合作社、大型種植戶等高端用戶身上，只有這些用戶才有能力購買高端設備，企業(yè)也只有為這些用戶服務才能真真賺到錢。

　　江山代代才人出！農機行業(yè)每隔幾年都會出現(xiàn)一批新銳品牌，比如雷沃、中聯(lián)、久富等，以上的分析是基于對國內成功的農機品牌分析之后奉獻給大家經營策略，這些策略可以說是農機行業(yè)近幾十年來隱藏**深的秘密，許多新銳品牌通過這些策略成功逆襲，完成了從新手到知名品牌的蛻變。