(國(guó)家隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)大方捆機(jī)誰(shuí)能最終勝出？)

　　今年打捆機(jī)行業(yè)不景氣已成既定事實(shí)，前三季度通過(guò)補(bǔ)貼系統(tǒng)銷售了各種打捆機(jī)25373臺(tái)，同比下滑了約50%，很多機(jī)會(huì)型的小打捆機(jī)企業(yè)退出了市場(chǎng)，有一些企業(yè)舉步維艱，市場(chǎng)的寒氣直接傳導(dǎo)到了展會(huì)上。

　　今年的武漢國(guó)際農(nóng)機(jī)展是歷年參展企業(yè)數(shù)量最大，展會(huì)也最為豐富的一年，這是三年疫情之后農(nóng)機(jī)行業(yè)的一次“報(bào)復(fù)性”的營(yíng)銷活動(dòng)，有的企業(yè)憋了三年，就想通過(guò)展會(huì)把自己最好的一面展示給全國(guó)的農(nóng)機(jī)人，有的企業(yè)只是想尋找存在感，讓人們知道他們企業(yè)還健在，今年展會(huì)上傳統(tǒng)的大類農(nóng)機(jī)——拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)等仍然是展會(huì)的C位，但是上一屆滿展館皆打捆機(jī)的盛況無(wú)法再現(xiàn)，因?yàn)楹芏啻蚶C(jī)企業(yè)都不在了，更別提來(lái)參展了，但是在小圓捆、小方捆、大方捆機(jī)企業(yè)大量減少的同時(shí)，今年國(guó)產(chǎn)大方捆卻出現(xiàn)了集體涌現(xiàn)奇觀，行業(yè)內(nèi)有專家評(píng)論說(shuō)國(guó)產(chǎn)大方捆機(jī)將進(jìn)入進(jìn)口平替時(shí)代。

　　一、大方捆，打捆機(jī)行業(yè)的天花板！

　　打捆機(jī)按打出草捆的形狀可分為圓捆和方捆，按打出草捆的體積大小來(lái)分，可進(jìn)一步細(xì)分為大圓捆、小圓捆，大方捆、小方捆，其中大圓捆是打捆直徑大于1.2米，小圓捆是打捆直徑0.5—0.7米，而大方捆是壓縮室截面積(寬×高)：1.05㎡，小方捆是壓縮室截面積(寬×高)：0.16㎡，這都是國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼目錄里的分類標(biāo)準(zhǔn)，大家只需了解而沒(méi)有必要記住。這是最基本的要求，事實(shí)上進(jìn)口的大方捆壓縮室面積要大得多，如麥賽.福格森2370 Ultra HD的草捆體積是120cm x 90cm，比國(guó)際要大得多。

　　目前看，在所有的打捆機(jī)里，大方捆是整個(gè)品類里當(dāng)之無(wú)愧的制高點(diǎn)，被稱為打捆機(jī)行業(yè)“皇冠上的明珠”，能生產(chǎn)大方捆機(jī)的農(nóng)機(jī)具企業(yè)在畜牧養(yǎng)殖設(shè)備行業(yè)才算真正有核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則就是沒(méi)有登堂入室。

　　與小方捆、小圓捆、大圓捆相對(duì)，大方捆優(yōu)勢(shì)非常明顯。

　　一是喂入速度快和作業(yè)效率高是大方捆最大的優(yōu)勢(shì)。

　　進(jìn)口的福格森、科羅尼、紐荷蘭、迪爾的大方捆機(jī)通常一天作業(yè)500包以上，地塊大時(shí)收牧草還可以超過(guò)1000包，包的重量通常是三包一噸，有報(bào)道稱紐荷蘭BigBaler 1290 Plus大方捆機(jī)在法國(guó)西部盧瓦爾河大區(qū)納列鎮(zhèn)(Nalliers)的一家農(nóng)場(chǎng)作業(yè)中，兩天內(nèi)打捆17小時(shí)，打捆1254捆，平均捆重434公斤，創(chuàng)出了每小時(shí)32噸的新紀(jì)錄；

　　二是便于運(yùn)輸，運(yùn)輸成本低。

　　熟悉養(yǎng)殖業(yè)的都知道一句話“百里不運(yùn)草”，民間把草這種東西叫“泡貨”，意思是體積大密度小遠(yuǎn)距離運(yùn)輸不劃算，但大方捆很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，像紐荷蘭、科羅尼等高端打捆機(jī)打出高密度大捆重量會(huì)超過(guò)500公斤，但體積并沒(méi)有增加，所以有了大方捆機(jī)“百里不運(yùn)草”已經(jīng)不適用了，事實(shí)上千里運(yùn)草已經(jīng)是稀松平常的事了，每年從河北、河南、安徽向內(nèi)蒙古、寧夏等養(yǎng)殖區(qū)遠(yuǎn)距離遠(yuǎn)草是很普遍，再說(shuō)了每年國(guó)內(nèi)也要從美國(guó)、新西蘭、澳大利亞等國(guó)進(jìn)口大量的苜蓿草，如果沒(méi)有高密度的打捆機(jī)，這種遠(yuǎn)距離遠(yuǎn)草根本不可能，另外方捆比圓捆更便于碼垛，遠(yuǎn)距離運(yùn)輸方捆更安全；

　　三是不挑食，可以打各種各樣作業(yè)的秸稈。

　　如苜蓿、燕麥、油菜、花生秧、大豆、棉稈、構(gòu)樹，以及小麥、玉米、高粱等大田作物的秸稈，正是因?yàn)槟芨筛鞣N活，所以購(gòu)買一臺(tái)大方捆機(jī)才能以最短時(shí)間收回成本。

　　有利必有弊，大方捆的劣勢(shì)也非常明顯。

　　一是價(jià)格高，可以說(shuō)是非常昂貴。

　　目前國(guó)內(nèi)一年要進(jìn)口約300臺(tái)二手大方捆和銷售100臺(tái)左右的新大方捆，整體加起來(lái)不到500臺(tái)，占國(guó)內(nèi)打捆機(jī)年銷量的3%左右，從量上看可以說(shuō)無(wú)足輕重，主要原因是價(jià)格貴，從農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼系統(tǒng)查到紐荷蘭9YFQ-2.2(BB1290)在新疆的銷售價(jià)格是114萬(wàn)-120萬(wàn)元，愛科麥賽福格森MF 2270XD市場(chǎng)售價(jià)170萬(wàn)-200萬(wàn)元，就連二手的芬特1290NXD也要近200萬(wàn)元，與個(gè)位數(shù)的小方捆和小圓捆，以及十幾萬(wàn)的大圓捆相比，進(jìn)口大方捆實(shí)在是太貴了，不是一般用戶能買得起的，高昂的價(jià)格讓大方捆的用戶群體顯得很窄。

　　二是使用場(chǎng)景有限，需求量不大。

　　大方捆體積大，再加上拖拉機(jī)要超過(guò)7米，所以注定要在大農(nóng)場(chǎng)、大地塊和標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)田等作業(yè)條件比較好的地塊，小地塊要么轉(zhuǎn)不了彎，要么效率發(fā)揮不出來(lái)。

　　二、2023年全國(guó)農(nóng)機(jī)展，國(guó)產(chǎn)大方捆軍團(tuán)集體亮相

　　2023年武漢全國(guó)會(huì)上，進(jìn)口大方捆的數(shù)量顯然連5月份新疆農(nóng)機(jī)展都不如，新疆農(nóng)機(jī)展上觀眾們可看到科羅尼BIG Pack 1290 HDP XC、凱斯紐荷蘭BigBaler 1290 PLUS等大神級(jí)產(chǎn)品，武漢展會(huì)上愛科展出了MF2200大方捆機(jī)，科羅尼、紐荷蘭、迪爾和CLAAS似乎沒(méi)有展出大方捆機(jī)，但是國(guó)產(chǎn)大方捆機(jī)且以成建制軍團(tuán)的姿態(tài)出現(xiàn)在全國(guó)會(huì)上。

　　1、花溪玉田9YF-2.27(1290XD)高密度六道繩打捆機(jī)。

　　花溪玉田是國(guó)產(chǎn)第一臺(tái)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)銷售的大方捆機(jī)，是真正的第一個(gè)吃螃蟹者，由于花溪的率先行動(dòng)，給徘徊觀望的國(guó)內(nèi)打捆機(jī)企業(yè)增強(qiáng)了信心，所以才會(huì)有今年大方捆機(jī)集中亮相。

　　本次展會(huì)上花溪玉田展出了兩臺(tái)9YF-2.27(1290XD)高密度打捆機(jī)，外觀一樣，但配置卻有很大的區(qū)別，其中高配的一臺(tái)帶旋轉(zhuǎn)切割喂入轉(zhuǎn)子，能提高作業(yè)效率，打的草捆更緊實(shí)，但價(jià)格也會(huì)貴20多萬(wàn)元，據(jù)測(cè)試作業(yè)效率可以與進(jìn)口品牌同類機(jī)型相比美：20秒一個(gè)草捆，草捆重量500kg，草捆長(zhǎng)度是1.8米。

　　2、東方紅9YFA-2.2XD型大方捆打捆機(jī)

　　由于是第一次展出，所以關(guān)于這款機(jī)器的信息并不多，從展場(chǎng)上工作人員處了解到的信息看，這款機(jī)器有高效率、高密度、高質(zhì)量、高配置、高適應(yīng)性的特點(diǎn)，據(jù)說(shuō)撿拾器是加強(qiáng)型雙凸輪型，彈齒數(shù)量增加25%，高速作業(yè)時(shí)每小時(shí)可打捆40噸以上，加子了飛輪設(shè)計(jì)，加強(qiáng)了傳動(dòng)軸等做功部件，采取的是目前主流的47沖程/分鐘的設(shè)計(jì)，推測(cè)也是進(jìn)口德國(guó)的拉斯伯打結(jié)器。

　　3、華德牧機(jī)001型六道繩大方捆機(jī)(9YFA-2.2XD)

　　華德牧機(jī)屬于中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化科學(xué)研究院呼和浩特分院，而研究院又隸屬于國(guó)機(jī)集團(tuán)，可見華德是有央企大背景。

　　當(dāng)然華德牧機(jī)本身也非常優(yōu)秀，國(guó)產(chǎn)小方捆機(jī)行業(yè)華德長(zhǎng)期盤踞第一名，從小方捆到大方捆，華德在產(chǎn)品升級(jí)的同時(shí)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也在升級(jí)，推出了與歐美企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)的大方捆機(jī)，說(shuō)明華德的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

　　華德新機(jī)器極有可能走的是愛科MF2200的技術(shù)路線，因?yàn)?01也有預(yù)壓室設(shè)計(jì)，這個(gè)目前并不是什么秘密，國(guó)產(chǎn)大方捆機(jī)，要么走的是愛科MF2200技術(shù)路線，要么走凱斯紐荷蘭公司BigBaler 1290系列、羅尼科羅尼BIG Pack系列、庫(kù)恩的LSB 1290系列技術(shù)路線，不過(guò)似乎走愛科和CLAAS路線的比較多。

　　這與國(guó)內(nèi)用戶的認(rèn)知有關(guān)系，歐美的這些品牌相對(duì)都比較成熟，但進(jìn)入跨國(guó)市場(chǎng)有先有后，先進(jìn)來(lái)的就比較占便宜，后進(jìn)來(lái)的用戶認(rèn)知會(huì)有一個(gè)過(guò)程。

　　在幾款國(guó)產(chǎn)機(jī)器中，華德?lián)f(shuō)是用料最實(shí)誠(chéng)的，因?yàn)檫M(jìn)口和國(guó)產(chǎn)大多數(shù)是11-12噸重，而華德的001打捆機(jī)是13.5噸重，真的是真材實(shí)料好華德。

　　4、優(yōu)牧達(dá)FR1290XD大方捆機(jī)

　　由于第一次展出，所以這款機(jī)器的信息我們知之甚少，但內(nèi)蒙古瑞豐農(nóng)牧在畜牧設(shè)備行業(yè)還是知名度很高的，該公司位于中國(guó)牧業(yè)的核心區(qū)域——呼倫貝爾大草原，2017年認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，2019年大圓捆單品補(bǔ)貼目錄全國(guó)前三，2020年打捆機(jī)行業(yè)全國(guó)銷售排行TOP前十，2022年農(nóng)機(jī)暢銷榜銷量全國(guó)前三名。

　　該公司是國(guó)內(nèi)主要的大圓捆機(jī)制造商，在牧草打捆和秸稈打捆行業(yè)占有率很高，該公司有很強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)軍大方捆機(jī)產(chǎn)品。

　　5、吉林天朗9YDF-2.3型六道繩大方捆

　　吉林天朗的出名在于飼料秸稈打捆機(jī)，目前在該領(lǐng)域與順邦并駕齊驅(qū)，但兩家公司各有優(yōu)勢(shì)。

　　通過(guò)飼料秸稈業(yè)務(wù)為公司打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)之后，吉林天朗公司開始多元化和產(chǎn)品高端化之路，繼玉米機(jī)之后2023年天朗通過(guò)推出大方捆進(jìn)入了全球打捆機(jī)高端市場(chǎng)。

　　鑫天朗9YDF-2.3突出的特點(diǎn)是撿拾器要比其他品牌的更長(zhǎng)，決定了撿拾效率高作業(yè)速度更快，打結(jié)器配套獨(dú)立的潤(rùn)滑系統(tǒng)，且頻率可調(diào)，可保證工作時(shí)充分潤(rùn)滑、無(wú)故障，維護(hù)成本低，作業(yè)成本低。

　　以上是到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的，按之前掌握的信息，國(guó)內(nèi)已經(jīng)推出大方捆機(jī)樣機(jī)的還有鐵建重工和碧桂園兩家，此外濰柴雷沃、星光玉龍等據(jù)說(shuō)也在開發(fā)大方捆機(jī)，不過(guò)本次展會(huì)上并沒(méi)有看到。

　　三、與跨國(guó)巨頭共舞，國(guó)產(chǎn)大方捆誰(shuí)最有希望勝出？

　　從全國(guó)會(huì)上可以看出來(lái)國(guó)內(nèi)大方捆機(jī)由花溪玉田的一枝獨(dú)秀成為百花齊放春滿園，在全國(guó)會(huì)之后，相信會(huì)有更多打捆機(jī)企業(yè)或其他細(xì)分行業(yè)的農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入大方捆機(jī)行業(yè)，那么誰(shuí)最有希望勝出呢？

　　筆者認(rèn)為大打捆機(jī)本身的確是有很高的門檻，要進(jìn)入已經(jīng)是需要極大的勇氣了，但要堅(jiān)持下且能和愛科、凱斯紐荷蘭、科羅尼等共舞就需要更大的能力了，針對(duì)大方捆機(jī)，筆者認(rèn)為能滿足以下幾條的企業(yè)才有可能取得成功，這是筆者一年前提出的觀點(diǎn)，今天筆者依然堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

　　其一，要有雄厚的資金實(shí)力，能堅(jiān)持長(zhǎng)期投入。

　　大方捆機(jī)是“三密集”農(nóng)機(jī)品類，即技術(shù)密集型、資本密集型、管理密集型，要啟動(dòng)該類農(nóng)機(jī)的生產(chǎn)制造，前期需要有巨大的啟動(dòng)資金，后期需要每年堅(jiān)持投入，且采購(gòu)和生產(chǎn)組織難度非常大，直到產(chǎn)品上了批量之后才有可能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　筆者估計(jì)如果沒(méi)有1000萬(wàn)的啟動(dòng)資金，以及連續(xù)10年每年不低于1000萬(wàn)元的持續(xù)投入，建議不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，在和愛科、凱斯紐荷蘭、庫(kù)恩這種超級(jí)玩家同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，如果投入幾千萬(wàn)元小打小鬧，筆者奉勸趁早打退堂鼓。

　　其二，有技術(shù)積累，且有強(qiáng)大的技術(shù)整合的能力。

　　大方捆機(jī)制造涉及金屬加工、機(jī)電液一體化、信息化、人體仿生學(xué)等多學(xué)科跨學(xué)科知識(shí)，最好是有收獲機(jī)、復(fù)式機(jī)具等制造經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)入，另外還需要有強(qiáng)大的技術(shù)整合能力，雖然企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有相關(guān)的技術(shù)儲(chǔ)備，但是要借用外部的技術(shù)，也需要有技術(shù)整合的能力，筆者認(rèn)為有拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)、甘蔗聯(lián)合收獲機(jī)、番茄聯(lián)合收獲機(jī)等制造經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)機(jī)更熟悉的企業(yè)更容易成功。

　　其三，自制能力強(qiáng)，能保證產(chǎn)品品質(zhì)和一致性。

　　打捆機(jī)屬于細(xì)分領(lǐng)域的小眾產(chǎn)品，愛科、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、CLAAS等公司的配套體系不是在內(nèi)部就是封閉的，如續(xù)荷蘭和CLAAS都自己生產(chǎn)打結(jié)器、變速箱、連桿裝備、撿拾器等，國(guó)產(chǎn)品牌不可能借用他們的供應(yīng)鏈，另外由于批量小，在社會(huì)上也很難找到配套的工廠，所以決定了不但要國(guó)內(nèi)化而且要內(nèi)部自制，所以有強(qiáng)大的內(nèi)部自制能力的企業(yè)才有可能干好大方捆機(jī)，如果全部外協(xié)，產(chǎn)品質(zhì)量和一致性將永遠(yuǎn)是個(gè)問(wèn)題，這樣的企業(yè)是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的

　　其四，扎根農(nóng)業(yè)，擅長(zhǎng)于農(nóng)機(jī)推廣和營(yíng)銷。

　　從目前技術(shù)發(fā)展看，制造大方捆機(jī)，雖然仍很難，但并不是不可能，追隨著完全可以通過(guò)“逆向工程”造出八九不離十的產(chǎn)品，后期通過(guò)大量使用可以不斷地完善，最終能拿出用戶能接受的產(chǎn)品，所以說(shuō)制造并不太難，但是把大方捆機(jī)賣好，并且能賣好價(jià)格就是高難度的動(dòng)作了，這就需要有一支深諳農(nóng)機(jī)行業(yè)的專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不但要宣傳好，而且要推廣好。

　　其五，強(qiáng)大的服務(wù)能力，尤其是跨區(qū)服務(wù)能力。

　　在所有的打捆機(jī)里，大方捆工作難度最大，工作時(shí)間長(zhǎng)，且跨區(qū)作業(yè)的比例最大，適用于不同作物的打捆，所以大方捆對(duì)服務(wù)的依賴度最大，在農(nóng)機(jī)品類里，日作業(yè)面積大，作業(yè)時(shí)間集中的機(jī)器對(duì)服務(wù)的依賴度更大，而大方捆機(jī)恰恰就是這類農(nóng)機(jī)，另外大方捆由于價(jià)值高，所用很多用戶購(gòu)買時(shí)就決定了其是以跨區(qū)作業(yè)為目的，長(zhǎng)距離的跨區(qū)作業(yè)對(duì)生產(chǎn)廠家的服務(wù)提出了更高的要求，目前國(guó)內(nèi)具備全國(guó)范圍內(nèi)跨區(qū)服務(wù)的沒(méi)有幾家。

　　服務(wù)決定著市場(chǎng)推廣的成敗，大方捆機(jī)的服務(wù)包括及時(shí)性、配件充足率和維修的質(zhì)量，三個(gè)缺一不可，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，大方捆機(jī)是銷售未動(dòng)，服務(wù)先行，沒(méi)有強(qiáng)大服務(wù)投入的大方捆機(jī)是不可能成功的，而服務(wù)投入不是要有錢，而且要有人。

　　所以大方捆機(jī)行業(yè)屬于超級(jí)玩家的游戲，不管愿不愿意，選手一上場(chǎng)面對(duì)的就是愛科、紐荷蘭、CLAAS、凱斯紐荷蘭等全球最強(qiáng)大的對(duì)手，這與小方捆和圓捆機(jī)是有本質(zhì)的區(qū)別的，國(guó)產(chǎn)品牌可以短期內(nèi)迂回或差異化，但長(zhǎng)期看一定是和這些超級(jí)玩家面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，筆者判斷國(guó)產(chǎn)大方捆機(jī)會(huì)不斷有人掉隊(duì)，但是仍會(huì)不斷有新人上船，最終會(huì)走出來(lái)與跨國(guó)公司并駕齊驅(qū)的國(guó)產(chǎn)的超級(jí)玩家。